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Autor: Rodolfo Araujo

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Você acredita que para ser bom vendedor você tem que vender até geladeira pra esquimó? Se respondeu sim para (e tem orgulho disso) eu direi que seus dias estão contados - ao menos profissionalmente falando. Explico:

Essa expressão de vender geladeira pra esquimó retrata uma situação em que alguém está comprando alguma coisa de que não precisa – e alguém que está vendendo essa coisa.

Mas por que alguém compra alguma coisa de que não precisa? Vejo duas razões principais: o comprador não sabe o que está comprando, o vendedor não sabe o que está vendendo ou ele sabe e está vendendo errado mesmo assim.

Os dois primeiros casos são bem parecidos, porque se um não sabe o que compra e o outro não sabe o que vende, a culpa é do vendedor, que além de não fazer seu dever de casa para conhecer o produto, não fez uma sondagem adequada para entender a necessidade do cliente.

Mas por que a culpa é do vendedor, se o cliente também parece perdido na situação? Simplesmente porque essa é a função do vendedor. É para isso que ele está ali. Se ele não consegue cumprir essa tarefa, então ele está sobrando.

No vídeo a seguir, você vai ver um ótimo exemplo de como uma empresa conseguiu entender corretamente a necessidade de um mercado (nada menos do que a Índia, com mais de um bilhão de consumidores) e criar um produto que foi sucesso instantâneo:

Já a outra situação – levar alguém a comprar algo de que não precisa – também é uma prática que tende a acabar. Durante muito tempo, esse tipo de vendedor foi visto como esperto, como malandro, como aquele que resolvia toda e qualquer situação.

Mas com a melhoria da legislação que protege o cliente e com as redes sociais multiplicando o alcance de avaliações negativas, a prática tende a diminuir, dando lugar a relações mais saudáveis entre compradores e vendedores – especialmente no âmbito corporativo.

Afinal de contas, o que pode trazer um resultado hoje, provavelmente vai comprometer os resultados de amanhã. E como eu costumo dizer, o bom vendedor é o que fecha a próxima venda.

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Depois de revolucionar os transportes nas maiores metrópoles do mundo, o Uber vive um momento delicado em sua breve história.

Ao mexer em mercados tratados como monopólios estatais durante muito tempo, a empresa de caronas compartilhadas - uma maneira criativa de descrever um táxi clandestino - enfrenta escândalos de assédio, longas (e caras!) batalhas jurídicas e uma conta que insiste em fechar no vermelho.

Será que o apoio quase irrestrito da opinião pública vai fazer a diferença? Ou essa máquina de moer dinheiro vai ter o mesmo destino de outro ex-queridinho dos consumidores, o GroupOn?

A 'Centrífuga Debate - O Uber tem que acabar?' também está no formato podcast:

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Na II Guerra, o matemático Abraham Wald foi ajudar os aliados a proteger seus aviões de combate. Sua tarefa consistia em determinar que áreas da fuselagem precisariam ser reforçadas, para aumentar a resistência sem comprometer o equilíbrio e a velocidade das aeronaves.

Em suas pesquisas, ele percebeu que a maioria dos estragos causados pela artilharia antiaérea inimiga se concentrava na região das asas, na cauda e no centro das aeronaves. Para os engenheiros militares, era nessas áreas que as chapas de aço deveriam ser colocadas para resolver o problema. Wald, no entanto, percebeu que essa era uma falha grave de raciocínio.

Ora, se o avião levava tiros nas asas, na cauda e no centro da fuselagem e mesmo assim voltava em segurança, então não eram essas áreas que precisavam ser reforçadas. Os aviões que caíam levavam tiros em outros lugares.

O que o Viés do Sobrevivente revela é que tentamos corrigir os erros olhando para os acertos –– mesmo que eles tenham pequenos defeitos. Notem que esses pequenos defeitos não impedem que algo dê certo.

Os grandes defeitos, os erros que levam ao fracasso, estão nos aviões que caíram. E é para eles que devemos olhar. Por isso eu não gosto de narrativas que só falam dos vitoriosos. Talvez as lições mais importantes estejam com os derrotados.

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Muita gente por aí diz que o segredo do sucesso é acordar cedo e começar a trabalhar antes do sol raiar. Outros acham que a gente tem que trabalhar mais com o cérebro do que com as pernas.

E você? Qual é o seu segredo para ser mais produtivo? Você acha que a quantidade de trabalho é mais importante do que a qualidade? Ou é o contrário? Acompanhe o debate e tire suas dúvidas!

A 'Centrífuga Debate - Trabalhar mais ou melhor?' também está no formato podcast:

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Em uma aula do doutorado em estatística, o professor mostrava duas equações nunca resolvidas antes. Um aluno chegou tarde e perdeu essa explicação, mas copiou as equações.

George Dantzig, o aluno atrasado, voltou ao professor dias depois dizendo que o dever de casa tinha sido mais difícil que o normal e, por isso, demorou mais para terminar.

Por que ele resolveu as equações? Provavelmente porque viu um dever de casa e não equações impossíveis de resolver. Se ele achasse que era impossível, talvez não insistisse tanto e aceitasse logo o fracasso.

A psicóloga Carol Dweck, acredita que temos duas maneiras de encarar a inteligência e, por extensão, os desafios:

• uns acham que nascemos com uma quantidade de inteligência – e ou somos inteligentes, ou não. É o mindset fixo;
• outros acreditam que a inteligência sempre pode aumentar, melhorar. É o mindset de crescimento.

Assim, o mindset interfere em como lidamos com os erros. Quem acredita no mindset fixo tem medo de errar, pois isso significa que sua quantidade de inteligência é baixa. E esse medo de errar aos poucos se transforma em medo de tentar. É uma crença limitante.

E se alguém tem medo de tentar algo difícil, imagina se achar que é impossível e vários já fracassaram? Dantzig, que não sabia de nada, foi lá, tentou e conseguiu.