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Por um momento, imagine o que foi viver há 500 anos. Época rústica, sem muitas das coisas que estamos acostumados hoje - vaso sanitário com sifão, por exemplo, é do século 18 - mas não menos desafiadora quando comparada com a nossa, guardadas devidas proporções.
A civilização ocidental, concentrada na Europa, tinha conhecimento limitado sobre fronteiras e coordenadas do planeta. O mapa europeu indicava um pedaço da Ásia, outro da África mas sofria com grandes erros de escala. Além disso, a circunferência da terra era extensão desconhecida ( já se sabia que o planeta era redondo ). Então, em menos de 100 anos, as dimensões do mundo conhecido foram multiplicadas. Mapas foram atualizados, escalas foram melhoradas, contornos foram definidos. O tamanho do mundo, para o europeu medieval, aumentou 3 vezes.

Lembrando tempos passados, sua empresa, provavelmente, começou menor do que é hoje, seja em número de funcionários, faturamento ou algum outro indicador. Enquanto alguns gostam de invocar “tradição desde” como estratégia de marketing para falar que a empresa foi fundada há 30 anos, os mais pragmáticos lembram que 10, 20 ou 30 anos de história são uma vírgula no tempo, texto maior da existência do homem e suas obras. Pois não importa quanto tempo decorreu desde a fundação do seu negócio até hoje: as dimensões mudaram, multiplicadas por algum número real. 2, 3, 7 vezes - interessa perceber que o tamanho mudou.

Há 500 anos, todos os mapas tiveram que ser jogados fora. Tudo o que se sabia sobre geografia do planeta, num estalo de dedos, precisava ser atualizado. O comércio global se expandia para todas as direções em altas velocidades e economias nacionais dependiam de coordenadas atualizadas. Esforço, diligência e informações trouxeram resultados e na alvorada do século 17 os mapas já reproduziam uma Terra mais completa. A cortina da idade medieval se erguia e o mundo era visto com maior claridade e definição.

Enquanto isso, naquela empresa que começou pequena e multiplicou seu tamanho por número real, os desafios não tem o peso e desdobramentos que mobilizaram nações há 500 anos. Não obstante, se assemelham com a dramática mudança de coordenadas e dimensões. Decisões, agora, trazem um componente maior de complexidade: abrir ou não uma filial? construir ou não um CD? reformar ou não o salão de vendas? Decisões complexas precisam de novas coordenadas.

Até certo ponto, consegue-se tocar o negócio sem DRE e fluxo de caixa, apoiado na intuição e experiência bruta. Mas assim como o homem do século 16, para estender seus horizontes, precisou jogar fora seus mapas rudimentares, esse momento chega para sua empresa também. É inexorável. Coordenadas precisam ser atualizadas para suportar decisões complexas. Enquanto bússolas sofisticadas ajudaram capitães cruzarem oceanos e produzir mapas novos, variação EBITDA, liquidez corrente e outras informações avançadas de gestão cumprem idêntica função para este empresário que vê seu negócio multiplicado por n e precisa navegar com segurança em modernas águas agitadas.

Portanto, levantar a cortina de uma administração medieval, atualizar coordenadas e produzir mapas novos - esse momento, inevitável, chega para qualquer empresa. Você precisa estar preparado.

A tapeçaria persa é consagrada como arte. Feitos para durar centenas de anos, os tapetes de Kashan, Qom e Isfahan alcançam cifras milionárias. O que faz estes tapetes alcançarem o estatuto de joias caras é, principalmente, sua técnica de feitio: qualidade dos fios, tingimento das cores e quantidade de nós. Apurada com a prática disciplinada, a destreza do tecelão produz peças que decoram e valorizam ambientes.

Na outra ponta da escala, você encontra tapetes baratos feitos com técnicas semelhantes: também existem nós, fios tingidos e a destreza manual. Mas não alcançam o valor ou a consagração dos tapetes persas nem são feitos para durar.

Há bastante que criar e fazer no mundo de empresas: tipos de negócios que sequer imaginamos hoje ou transformações nos que já existem. Pensar até onde vai a fronteira moderna das empresas é exercício especulativo. Mas entre a fronteira moderna e a antiga arte da tapeçaria persa existe um fio condutor: o conhecimento e a prática que produzem resultados de valor.

Nos tapetes persas não existem pontas soltas - todos fios estão atados e dispostos num desenho equilibrado. Cada fio está em seu lugar e não existem espaços vazios. O tecelão, disciplinado, aprende como apurar sua técnica e dedica esforço para desenvolvê-la até alcançar o resultado desejado.

Nas empresas que alcançam o estatuto de empreendimentos de valor - não refiro ao tamanho, mas aos resultados - não existem pontas soltas. Cada processo está atado numa trama coerente de tarefas a serem feitas - espaços vazios são desperdícios e devem ser corrigidos. Leva anos para o empreendedor desenvolver suas competências: você, que tem um negócio, sabe do que falo. Não é da noite para o dia que se aprende o que se deve sobre gestão financeira, de estoques e de pessoas. Acertos e erros são cometidos até alcançar o estado de arte necessário na gestão e produzir resultados de valor.

E existem empresas que são como tapetes baratos: pontas soltas e espaços vazios, gestão rudimentar e ineficaz. São negócios que não duram, as vezes apenas o suficiente para dar certo conforto à família. Não são tapetes persas. Ali, sentado em um tapete barato, você encontra um tecelão amador, que não aprendeu como amarrar os fios do seu negócio e usa empirismo bruto para gerenciar a empresa.

Não precisa ser assim: este tecelão - empresário, empreendedor - não está condenado a permanecer sentado num tapete barato. Não é difícil aprender o conhecimento e a prática que produzem resultados de valor. Comece com vídeo-aulas no Youtube (ex.: https://goo.gl/4TCsQX ), leia livros práticos (ex.: O Verdadeiro Poder, de Vicente Falconi) passe pelo EMPRETEC, programa de capacitação do SEBRAE e termine com cursos de gestão de rápida duração em escolas de negócios. Exige-se apenas vontade e certa dose de esforço para aprender o conhecimento da boa tapeçaria.

Você nunca vai ver um tapete de Kashan sendo usado para limpar solas sujas. Sua empresa, independente do tamanho ou tipo de negócio, deve alcançar igual estatuto: uma joia cara, jamais um tapete barato.

Você pode nunca ter pensado nisso. Mas as palavras que usamos todos os dias moldam nossas realidades. Apenas o uso de uma palavra correta ou incorreta pode significar conquistar algo que você deseja ou não. E como você pode se beneficiar disso?

Nossas escolhas de palavras causam uma impressão poderosa sobre as pessoas com quem conversamos. Seja na fila do banco, na entrevista de emprego ou durante uma reunião formal com seus clientes.

No livro “Como conversar com qualquer pessoa”, Leil Lowndes mostra que diferentes situações e diferentes pessoas exigem diferentes vocabulários e tonalidades. Se ainda não leu, recomendo fortemente.

Entretanto, existem algumas palavras que mantêm o poder, independentemente do contexto. Então, da próxima vez que você realmente quiser algo - seja um aumento de salário, uma vaga de emprego ou até um favor pessoal - aqui estão 10 palavras que podem ajudá-lo:

Porque

Para mim, essa é a mais importante de todas, pois mostra uma justificativa para suas ações. Essa palavra explica as motivações para cada elemento do seu pedido. No livro “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini prova que a combinação "pedido + motivo" aumenta significativamente a probabilidade de seu pedido ser atendido. Basta pensar: você faria algo para uma pessoa (especialmente se você não a conhecer) se ela não desse uma mínima razão que justifique o que ela queira? Pois é, assim como você não faz, os outros também não farão por você. Portanto, acrescente justificativas no que você fala. Tenha um propósito para tudo que você deseja. Você verá que isso não só aumentará sua chance de sucesso, como também te fará refletir na real necessidade de muitas coisas inúteis que você realiza.

Farei

É a palavra que usamos para mudar para o tempo futuro, e é poderosa porque implica o que acontece depois que a conversa acabou com um certo grau de certeza. Declarar que você "fará" algo como uma ação direta demonstra confiança e proporciona uma visão clara, além de mitigar a possibilidade de falta de comunicação. Você mostrará que não é uma pessoa de palavras, mas de ações.

Você

Ao fazer um pedido, a tendência é que as pessoas falam somente sobre si mesmas. Elas vão dizer coisas como "eu quero isso porque preciso disso", explicando suas motivações pessoais ou os motivos lógicos por que elas querem. Em vez disso, que tal tenta enquadrar a conversa na perspectiva da pessoa com quem você está falando. Como que seu pedido irá agregar valor ou afetar o outro interlocutor? Uma técnica simples aqui é mostrar para a pessoa o que ela pode ganhar fazendo o que você quer. Por exemplo, "Eu acho que você verá um aumento nas vendas se implementar isso". Esse tipo de frase coloca o ouvinte no centro da conversa, o que gera um compromisso mais positivo.

Nós

Essa é uma extensão da palavra acima. Assim como "você", "nós" tira parte do foco do seu interesse próprio e passa a gerar um engajamento coletivo. Inicialmente, isso faz com que você pareça menos centrado no ego e seja mais acolhedor. Além disso, também implica que vocês dois são uma única unidade e que qualquer benefício positivo para você será um benefício positivo para o outro.

Juntos

"Juntos" funciona da mesma forma que "nós". Ela implica um grau de familiaridade e cooperação, fornecendo um tipo de lubrificante conversacional para tornar seus pedidos mais fáceis de engolir. Lembre-se sempre que o ser humano é um animal sociável. Eles sempre vão estar mais aptos a realizarem coisas para os que forem de seus “grupos” ou “comunidades”. É sempre bom adotar atitudes que façam seu pedido (e seus eventuais resultados) parecer uma oportunidade mútua.

Se

Essa palavra tem um enorme poder porque gera condições. É tão útil que praticamente todos os códigos de programação de computador usam condições “se... então”. No nível pessoal, ela lhe dá a oportunidade de quebrar uma situação até seus termos mais básicos ao explorar resultados hipotéticos. Explorando bem isso, você pode mostrar o que acontecerá caso a pessoa não faça o que você deseja. Por exemplo: "Se escolhermos a opção A, teremos aumentos de receita e produtividade, porém se escolhermos a opção B, tudo permanecerá o mesmo".

Poderia

Se você começar uma conversa de forma negativa, inseguro se algo é mesmo possível, pode ter certeza que a probabilidade das coisas não darem certo são altíssimas. Usar a palavra "pode" implica um mínimo de confiança, ao contrário de "não irá" ou "nunca". Exemplo: “Caso você faça isso, poderia gerar um bom benefício para a empresa”

Esse tipo de palavra mantém a conversa positiva, além de permitir que você explore seus resultados futuros hipotéticos. Nesse caso, é especialmente útil quando o interlocutor tem um contra-argumento. Por exemplo, "eu poderia realizar o trabalho extra, mas seria melhor se houvesse mais flexibilidade no prazo".

Mantenha rotas de fugas abertas para, caso você não consiga obter os resultados desejados com suas ações, você tenha uma justificativa por não cumprir sua promessa.

Fato

Sempre que você mostrar algum fato que justifique o que quer, você estará aumentando significativamente suas chances de persuasão. Tenha isso em mente: contra fatos não existem argumentos. Há apenas uma ressalva: os fatos precisam ser sempre reais, embasados em evidências empíricas ou pesquisas de algum tipo. A partir do momento que sua palavra não é mais confiável, desista de conseguir as coisas. Usar mais fatos em seu diálogo irá ajudá-lo a fortalecer sua posição e garantir um ângulo mais persuasivo para sua discussão.

Abrir

Nem sempre você concordará com tudo o que a outra pessoa lhe disser. Portanto você não realizará todas as solicitações feitas. Mas fechar pedidos com um "não" ou um "nunca" é negativo e contraproducente. Em vez disso, indique que você está "aberto" à ideia, mas uma negociação adicional será necessária antes de você concordar plenamente.

Obrigado

Agradecer é tão simples e não custa nada. Por que não usar mais o “obrigado”? Comece agora mesmo! Um simples agradecimento é uma expressão imediata, e se você começar uma conversa com isso, estará indo por um bom caminho. Você mostrará que realmente se importa com o tempo dispensado pela outra pessoa, o que a tornará mais propensa e interessada em ajudá-lo. Um simples "obrigado pelo seu tempo" no início ou final de uma reunião é perfeito estabelecer esse tom positivo. E lembre-se: se alguém te conceder uma gentileza e você não agradecer, suas chances dessa mesma pessoa te ajudar no futuro reduzem drasticamente.


Essas dez palavras não são mágicas, nem controlam as ações dos ouvintes. Mas usadas no contexto apropriado, elas podem ajudá-lo a abrir portas para mais negociações e maior sucesso no que deseja. Você se mostrará aberto, inteligente e persuasivo, o que significa que terá uma vantagem enorme quando fizer seu pedido.

O Renascimento italiano dos séculos XV e XVI irrompeu como janela estufada por forte vento e a luz e forma invadiram a sala escura e fria do homem medieval. Qualquer obra deste período, arte ou literatura, é prova imortal do belo e perfeito enebriantes. Por entre Dante, Leonardo, Maquiavel, Rafael e Erasmo, um passo a frente e um ponto acima está Michelangelo, arquiteto e artista do sublime, pintor e pai da Capela Sistina, escultor e pai de Davi. Sua arte transcende a pedra a tal ponto que a lenda conta que terminando seu 'Moisés' e de pé diante da estátua, falou admirado 'Perchè non parli?' - 'Porque não falas?'

Poucas coisas a fazer no cotidiano, para nós que não somos Michelangelos, tem estatura desta arte que nos extasia. São reduzidas chances que temos de produzir arte sublime alguma vez na vida - com exceção dos filhos e, há quem diga, da vida conjugal. O mundo é chão suficiente para nos envolver com tarefas necessárias e terrenas: trabalhar, abrir empresas e empregos, pagar contas e salários e assim prosseguir caminhando em direção ao futuro. Tudo isto é importante, ninguém duvida, mas para muitos escapa que esta é a nossa versão moderna de uma arte, a arte de viver. “Lieben und arbeiten” ou "Amar e trabalhar", bem disse Freud que são as coisas que mais importam para o ser humano. Neste curto insight, o "Amar" fica aqui e vamos prosseguir só com o "Trabalhar".

À Michelangelo se atribui autoria desta frase:

"Lembra-te que insignificâncias causam a perfeição e a perfeição não é uma insignificância."

Podemos vê-lo trabalhando, perfeccionista, investindo esforço nos detalhes, nos menores e minúsculos, com férrea disciplina.

O "trabalhar", que alcançou estatuto de preencher os dias de todos nós, pode ser feito com parte do empenho possível, com um pedaço do compromisso possível, com uma fração da perfeição possível, com um resto da energia possível? Se assim é feito, com negligência branda e diluída que não compromete o resultado final, quem respeitará nosso trabalho e esforço? ...ilusão, pois ninguém fica de pé diante da estátua mal-feita, do trabalho mal-feito e ordinário e estes não duram até a próxima estação. Deve ser bem feito o trabalho que precisa ser feito.

Você poderá ser respeitado pelo esforço à busca do trabalho perfeito, mesmo que não o alcance, ao contrário da displicência e desatenção. Pode ser que não haja consagração, pode ser que não alcance perfeição - ainda assim, o esforço deixará marcas nos detalhes, nas atitudes, no conhecimento, nos gestos. E se não é isto que leva àquela sabedoria prática, esta sabedoria do fazer e do realizar, então, o que leva? Está enganado quem busca atalhos e caminhos e economias.

Há quem troque de trabalho e invés de padaria, abre loja de ferragens, invés do trabalho de balcão, prefere trabalho de escritório, invés de caneta e papel, prefere teclado. Mas fica de pé o compromisso de fazer o trabalho, qualquer trabalho, bem feito, fica de pé o compromisso com a perfeição das insignificâncias. E se Freud está certo - provavelmente está -, negligenciar o trabalho é viver pela metade. Aquele que é indiferente ao resultado do seu trabalho vive pela metade. Indigno.

A perfeição não é uma insignificância.

'Em um momento que estamos testemunhando uma rápida mudança da indústria tradicional para empresas baseadas no conhecimento - e como resultado, uma transformação no trabalho dos administradores e na prática da administração - o "Primeiro os Colaboradores, depois os clientes" desenvolve questões importantes. Existe um valor inerente em cada colaborador - em seu conhecimento, sua criatividade, seu comprometimento com o trabalho e sua capacidade de cooperar?'

Nesta Centrífuga Clube do Livro, conversamos sobre "Primeiro os Colaboradores, depois os clientes", um livro que responde estas e outras perguntas:

A Centrífuga Clube do Livro - Primeiro os Colaboradores, depois os clientes' também está em formato podcast: